Las empresas necesitan tomar buenas decisiones para poder alcanzar sus objetivos y ser más productivas, competitivas y rentables. En un mercado globalizado y digitalizado como el actual, la previsión de la demanda es una de esas tareas básicas que permiten a cualquier empresa tomar mejores decisiones, al proporcionar información fundamental sobre muchos aspectos del negocio (optimización de pedidos, producción, necesidades de personal, estrategias de marketing…). El gran volumen de información que se maneja hoy en día permite hacer análisis más precisos sobre la demanda que tendrá una empresa en un periodo de tiempo concreto, y así ajustar y optimizar sus procesos de negocio de manera más eficiente.

¿Qué es la previsión de la demanda?

La previsión de la demanda es una técnica utilizada por las empresas para estimar la cantidad de productos o servicios que sus clientes comprarán en un periodo de tiempo futuro determinado. Esta técnica implica el análisis de datos históricos de ventas, así como otros factores (tendencias del mercado, competencia, cambios económicos y sociales y estacionalidad de las ventas…).

Realizar una previsión de la demanda precisa y confiable es muy importante para cualquier tipo de negocio, ya que ayuda a planificar todas sus operaciones y permite tomar mejores decisiones a todos los niveles.

Métodos, modelos y técnicas de previsión de la demanda

Podemos diferenciar entre dos métodos principales para realizar una previsión de la demanda de una empresa, cuantitativa, cualitativa y proyecciones de serie temporal:

1. Previsión cuantitativa

Este método de previsión de la demanda emplea modelos matemáticos y estadísticos para predecir la demanda futura de un producto o servicio, y se basa en el análisis de datos históricos de ventas y otros factores cuantitativos como el precio o los datos de venta de la competencia.

Los modelos más comunes utilizados en la previsión cuantitativa incluyen:

• Regresión lineal. Donde se estudian una serie de datos secuenciales que permite identificar una relación causa-efecto al comparar las distintas variables. Es muy interesante porque, si se consigue establecer esta relación, la previsión de la demanda será muy precisa (lo complejo es hallar variables que realmente sean significativas).
• Análisis de serie temporal. Es un método donde se utilizan una gran cantidad de datos del pasado para construir una predicción de datos precisa. Es ideal en mercados donde las tendencias de los consumidores no son volátiles y suelen ser estables a lo largo del tiempo (en mercados muy dinámicos es más complejo aplicar estas técnicas).
• Modelos causales. Donde se utilizan una serie de variables que se consideran clave en la decisión de compra de los consumidores. Estas técnicas están basadas en nuevas tecnologías como el machine learning y permiten disfrutar de una previsión de demanda realmente precisa (el acceso a estas tecnologías y su coste es una barrera para muchas empresas).

2. Previsión cualitativa

Se trata de un método de previsión de la demanda que se enfoca en la opinión de expertos, o grupos de opinión cualificados, para predecir la demanda futura de un producto o servicio. Se usa habitualmente cuando no hay suficientes datos históricos disponibles para realizar una previsión cuantitativa.

Los modelos más utilizados para realizar previsiones de la demanda cualitativas son:

Investigación de mercado

Este método cualitativo de previsión de la demanda implica la recopilación y análisis de datos sobre las necesidades, deseos y comportamiento del consumidor. Se emplea para identificar tendencias y patrones de comportamiento del consumidor que permite precisar cuál será su demanda de productos y servicios.

Las herramientas o técnicas que se utilizan en la investigación de mercado son encuestas, entrevistas a clientes o consumidores, análisis de datos de redes sociales… Se trata de una técnica muy utilizada por la mayoría de empresas, ya que hoy en día existe mucha información y hay disponible una amplia variedad de herramientas para obtener datos fiables del mercado.

Sin embargo, dada esta gran cantidad de datos, la dificultad de realizar una buena investigación de mercado hace que sea una técnica compleja y costosa para muchas empresas (necesidades de apostar por el big data, inteligencia artificial y analítica de datos…).

Método Delphi

En el método Delphi, se apuesta por proceder con la previsión de la demanda basándose en la opinión en informes de un grupo de profesionales cualificados, es decir, por expertos en la materia que se ayudan de su cualificación y experiencia para emitir opiniones valiosas y acordes a la realidad del mercado.

Es una técnica muy útil para poder precisar cuál será la demanda al apoyarse en el conocimiento de personas que dominan la materia, por lo que no es necesario realizar complejos procesos de captura y análisis de datos.

Al ser opiniones de personas, el método Delphi tiene siempre el riesgo del sesgo, es decir, de trabajar con informes y opiniones que no son objetivas.

Analogía histórica

Se basa en la suposición de que la demanda futura seguirá un patrón similar al de un producto o servicio similar en el pasado, por lo que los datos históricos de venta juegan un papel clave en esta técnica.

La gran ventaja de este método es que se puede ejecutar de forma interna por la propia empresa, ya que es la que cuenta con toda la información necesaria. Por contra, esta metodología para calcular la previsión de la demanda no tiene en cuenta factores que son claves para conseguir una predicción fiable (cambios en el mercado, entrada de nuevos competidores…).

Utilidades de la previsión de la demanda en diferentes sectores

La previsión de la demanda es un proceso muy útil para cualquier tipo de empresa, independientemente de su tamaño o sector con el que opere. Las principales utilidades de utilizar métodos para calcular la demanda futura son:

• A las empresas de servicios les permite ajustar la plantilla y recursos necesarios para poder hacer frente a la demanda.
• En empresas comerciales, es vital realizar una gestión de compras adecuada para evitar la rotura de stock y poder proporcionar siempre a sus clientes los productos que necesitan.
• Para la industria o empresas productivas, conocer cuál será la demanda futura les facilita la toma de muchas decisiones importantes, como la compra de materias primas, optimizar la logística y transporte, etc.

Hemos visto en qué consiste la previsión de la demanda y por qué es tan relevante determinarla para cualquier empresa. Aplicar métodos para determinar la demanda es una tarea prioritaria hoy en día, donde las empresas se mueven en un entorno altamente competitivo y donde los consumidores disponen de gran información y son mucho más exigentes con sus compras.

Si quieres ejecutar una precisión de demanda eficiente que te permita tomar mejores decisiones en tu empresa, no lo dudes y contacta con nosotros, te ofrecemos nuestros servicios profesionales adaptados a las necesidades particulares de tu negocio.